El tema que quiero tratar es el de la influencia, entendida ésta como aquellos procesos en los que una persona produce cambios en los comportamientos y actitudes de otra/s persona/s.
Obviamente, el uso del lenguaje y la comunicación tiene una importancia fundamental en relación con estos procesos de influencia, por lo que considero que el tema resulta adecuado para ser introducido en este foro.
Partiendo de la base de que todos más o menos conocemos lo que significa el concepto de influencia y/o el ser una persona influyente (la definición expuesta en el párrafo anterior ya resulta bastante clara), las preguntas que me surgen con respecto a este tema son: ¿Cómo se puede influir en la gente? ¿Existen recetas que se puedan aplicar para conseguir esta influencia? ¿Existen formas de comportarse, por ejemplo, formulas que se puedan emplear en la comunicación, que funcionen en relación con el objetivo de influir en otras personas?
Las respuestas a estas preguntas resultan de una gran utilidad y de hecho son de uso habitual entre políticos, publicistas y comerciantes de toda índole, profesiones éstas en las que el influir en otras personas para conseguir la ejecución de ciertos comportamientos, cómo son por ejemplo que se vote una determinada candidatura, que se compre tal producto o que se gaste dinero en un determinado establecimiento, son cuestiones esenciales, y en las que el empleo de las tácticas de influencia adecuadas resulta de capital importancia.
Estas tácticas las podemos observar en muchos comerciantes que, sin que hayan realizado un estudio profundo del asunto, las utilizan constantemente sin ser capaces de describirlas con exactitud. Estas personas simplemente actúan y hablan de una determinada manera, ya que a lo largo de su vida han ido aprendiendo que simplemente haciendo y diciendo determinadas cosas la influencia deseada simplemente aparece. Entre los comerciantes de éxito y las personas que hacen amigos con facilidad, estas técnicas son ampliamente utilizadas sin que por ello estas personas tengan que explicitar cómo lo hacen o de qué forma hablan, y sin tener que haber leído o estudiado un libro al respecto.
Muchas de las técnicas de influencia que repasaremos son digamos “de sentido común”, o “de perogrullo”. Son comportamientos que se sabe son llevados a cabo por las personas con influencia, y que son fácilmente reconocibles, como por ejemplo, sonreír o llamar a las personas por su nombre de pila. Por supuesto, también existen otras técnicas más sofisticadas, y que requieren de un estudio más profundo para poder ser detectadas, descritas, sistematizadas y aplicadas. En cualquier caso, la psicología social se ha dedicado a esto durante mucho tiempo. En el siguiente enlace, direccionado a otro blog, se puede encontrar un resumen de los estudios relacionados con el tema de la influencia que han surgido dentro del ámbito de la psicología social; estudios que aparecen habitualmente en los programas de asignaturas de la carrera de psicología:
Por último, otras técnicas de “cientificidad” más dudosa (sea lo que sea lo que signifique cientificidad), lo que no quiere decir necesariamente que sean menos efectivas, pueden aparecer dentro de nuestro catálogo. Entre éstas podemos nombrar algunas técnicas de comunicación utilizadas en la PNL o métodos diversos de sugestión y autosugestión.
El abanico es ciertamente amplio. Desde las formas más “de sentido común” con las que nos ilustra la cultura popular, hasta las más sutiles y refinadas, las cuales son estudiadas y aplicadas por técnicos altamente especializados y utilizadas por los políticos y publicistas más influyentes, pasando (de una forma más “underground”, digamos) por los métodos de seducción, que en los últimos años proliferan en ciertos foros de internet.
En este sentido, me gustaría señalar asimismo, que en este campo lo que es “de sentido común” y lo que es “científico” o “pseudocientífico” muy habitualmente aparece solapado, existiendo explicaciones de los mismos fenómenos desde muy diversas ópticas.
En cualquier caso, muchas de estas técnicas parecen ser usadas de forma espontánea por quienes conocen implícitamente qué es lo que mejor funciona para influir en otras personas; y por otra parte, muchas de estas técnicas tendrán que ser explicitadas por aquellos que de forma consciente quieren adquirir más capacidad de influencia, y para ello se acercan a los libros, manuales y entrenadores, estudiando y aplicando estas técnicas de forma consciente.
De cualquier modo, el objetivo será el mismo, influir en el comportamiento de otras personas, si bien dentro del segundo grupo en un principio estas técnicas se reconocerán, estudiaran y aplicaran de forma explícita, para finalmente pasar poco a poco a ser automatizadas.
De cualquier modo, el objetivo será el mismo, influir en el comportamiento de otras personas, si bien dentro del segundo grupo en un principio estas técnicas se reconocerán, estudiaran y aplicaran de forma explícita, para finalmente pasar poco a poco a ser automatizadas.
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
Con este título tan descriptivo aparece uno de los primeros best-sellers de autoayuda publicados. Viajando en el tiempo a casi 80 años atrás, empezamos nuestro repaso por la literatura de la influencia. En este primer post, como introducción, haremos referencia a una visión del tema dirigida hacia lo más popular: el libro de autoayuda dirigido a todos, todos los públicos, por lo que la lectura de esta primera referencia no será ni mucho menos especialmente técnica o sesuda.
Reconozco que el título del libro, tan manifiestamente descriptivo de lo que uno se va a encontrar dentro del mismo, me hizo mucha gracia en su momento y aún ahora me sigue haciendo reír, a la vez que también me resultó en cierto modo bastante fascinante:
“Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, ¡toma ya!
La primera edición de este libro aparece nada menos que en 1936, y surge de las notas obtenidas por un taquígrafo en los cursos de Dale Carnegie en 1934. Dichas notas fueron utilizadas para dar forma al libro original.
En 1981 aparece una edición revisada, adaptada a los tiempos y con anécdotas más actuales, dirigida por la hija del autor.
Este libro, y en particular la edición de 1981 que es la que se puede adquirir actualmente, está articulado por una serie de reglas a seguir; un total de 30 reglas divididas en cuatro secciones: 1) Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo; 2) Seis maneras de agradar a los demás; 3) Logre que los demás piensen como usted; 4) Sea un líder.
La aplicación de cada una de las 30 reglas queda descrita en el capítulo individual correspondiente. Las reglas en sí mismas quedan ya claramente delimitadas por su propio enunciado, y los capítulos no son ni mas ni menos que una amplia exposición de múltiples ejemplos de la puesta en práctica exitosa de las reglas propiamente dichas y de los efectos consecuentes. De entre los ejemplos, abundan las historias de personajes famosos de la historia norteamericana, incluidos estos personajes entre los más influyentes del país.
En cualquier caso, creo que el libro se puede resumir fácilmente en un par de páginas, o más aún en el enunciado de las reglas propiamente dichas. La extensión de los capítulos tiene claramente el fin de animar al lector a poner en marcha estas recomendaciones, tomando como modelo el éxito en influencia de los personajes descritos: grandes empresarios, artistas de éxito y dirigentes de gran influencia, que van desde Napoleón hasta Franklin D. Roosevelt.
En línea con lo descrito en la introducción de este post, muchas de las reglas descritas en este libro bien las podríamos incluir dentro de las que llamaríamos “de sentido común”, mientras que otras quizás resulten menos obvias. En cualquier caso, llama la atención que, a pesar de que uno de los objetivos del libro es ni mas ni menos que el de influir en otras personas, a lo largo de todo el libro se hace especial hincapié en el trato respetuoso y atento hacia todo el mundo. Se diría que la influencia aparece como un premio a un talante atento y colaborador hacia los demás.
Se podría pensar que esta orientación se utiliza únicamente de forma maquiavélica para conseguir la influencia deseada, y de hecho está claro que se puede tomar y usarse de esta manera, pero éste no es desde luego el espíritu que parece desprenderse del libro. Por seleccionar sólo un par de frases que encontramos en el mismo:
"El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos".
“Puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en los demás, que los que se pueden ganar en dos años cuando se trata de interesar a los demás en uno mismo.”
De este tipo de enunciados se adivina que, a pesar de que 1) el título del libro invita a pensar que el contenido del mismo puede apuntar hacia la adquisición de técnicas muy orientadas a la manipulación manifiesta de las personas, 2) teniendo en cuenta asimismo que la aplicación de las reglas descritas estará movida por un interés egoísta (que es el deseo de hacer más amigos y/o ser más influyente), y 3) sin olvidarnos de situar al autor y al libro en el contexto de la cultura norteamericana de mediados del siglo XX (modelo del capitalismo más sofisticado y a menudo agresivo), llama la atención, al menos en la forma en la que se expresa en el libro, que el señor Carnegie no anima a alcanzar el éxito en la influencia a través de la aplicación de formas especialmente manipuladoras o retorcidas, sino más bien basándose en el desarrollo del “buen rollo” entre las personas, por decirlo coloquialmente.
En cualquier caso, la lectura resulta entretenida y los consejos expuestos en la misma son de fácil aplicación. Como inicio de esta serie de posts me ha parecido interesante el poder acercarme a esta obra, una de las pioneras en el mundo de la autoayuda, que a pesar de sus casi 80 años de existencia sigue siendo muy popular. Éste es un pequeño homenaje a la psicología de autoayuda “vintage”, digamos.
Hacerse con este libro resulta facilísimo, sólo hay que escribir el título en google y aparece en formato pdf en una de las primeras entradas.
En el siguiente post continuaremos con el tema de la influencia, si bien lo abordaremos desde una óptica diferente, probablemente más técnica y menos dirigida al gran público.
Un saludo.
Hola, el libro de la biblioteca de nuestra facultad, "el lenguaje secreto del cuerpo gestos y actitudes que hablan" de Milton Cameron creo que se parece mucho al libro que habéis comentado “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”. El libro de Milton está enfocado solo al lenguaje corporal (cosa que es muy influyente en la comunicación) y también piensa en la manipulación pero pensando en el bien general, pone muchos ejemplos de la vida real y es muy cortito.
ResponderEliminar